Anticípese a las objeciones

La mejor manera de manejar las objeciones es anticiparse a ellas. Los vendedores de cierta experiencia saben que los clientes normalmente le ponen las mismas objeciones al producto. Al anticiparse a las objeciones, el vendedor puede intercalar, dentro de su presentación de venta, la respuesta a esas objeciones.

A menudo los posibles clientes se guardarán para sí sus objeciones. Estas objeciones no expresadas, que pueden ser muy problemáticas para el vendedor, pueden contestarse a satisfacción del posible cliente, cuando son previstas. Si estas objeciones ocultas no han sido previstas por el vendedor, deberán ser sacadas a la luz mediante el siguiente procedimiento. El vendedor deberá:

1. Estar alerta a las reacciones del posible cliente en la presentación de venta.

2. Pedir con mucho tacto al posible cliente que formule abiertamente cualquier objeción que pueda tener.

VENDEDOR: Hemos analizado una serie de características de esta máquina de escribir, señorita Romano. Sin embargo. me da la impresión de que me falta algo que usted desea saber. ¿Hay algún punto que no le haya aclarado adecuadamente?

3. Repetir los principales puntos de venta del producto. A menudo sucede que los posibles clientes no logran captar todos los puntos importantes. Este procedimiento ayuda al vendedor a verificar la impresión que cada punto le ha dejado y a descubrir los puntos débiles.

4. Desafiar al posible cliente realzando una característica que, en definitiva, no tiene bases para una objeción. El posible cliente puede reaccionar favorablemente a esta característica y luego contestar, descubriendo la verdadera objeción.

VENDEDOR: Señor Parra, por mas que lo intento, todavía no entiendo qué es lo que le impide aceptar la instalación de nuestro sistema de aire acondicionado. ¿Acaso el precio se le hace muy elevado?

CLIENTE: No, el precio es razonable. Me preocupa la forma en que usted describió la unidad que iba a ser instalada; se me hace que es muy voluminosa. 

Fuente: Apunte de la materia de Comercialización de la UNIDEG.

Publicado en Comercialización

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