Cierre de venta

OBJETIVOS:
– Dada una lista de respuestas de los clientes, que incluya comentarios, preguntas y acciones, identificar aquellas que son señales de compra.
– Preparar una presentación de ventas utilizando una técnica especial para cerrar la venta.

La etapa de la venta durante la cual el cliente actúa, basado en el convencimiento de que el producto es el indicado, y toma la decisión de comprar, no es una etapa separada. Por ello, el cierre no puede separarse de las demás partes de la entrevista de ventas.

El propósito del cierre es inducir al cliente a que actúe, siguiendo su propio convencimiento, y compre. El cierre empieza, en realidad, en el momento en que el vendedor inicia la venta. Desde la declaración inicial, el vendedor trata de cerrar, y la oportunidad puede presentarse en cualquier momento.

No poder cerrar una venta no constituye motivo de deshonra. Aun vendedores del más alto nivel no logran cerrar todas sus ventas. Normalmente los vendedores de especialidades no cierran sus ventas en la primera visita; tienen que volver una y otra vez antes de poder conseguir el pedido. Lo que sí es vergonzoso es olvidarse de solicitar el pedido. Los vendedores son responsables de este olvido por alguna de las siguientes razones:

– Asumen que el posible cliente no les va a comprar y, por ello, no solicitan el pedido.

– Se pierden a tal grado en sus propias presentaciones, que se olvidan de solicitar el pedido.

– Temen solicitar el pedido por falta de confianza o por temor a molestar.

El posible cliente espera siempre que el vendedor haga el pedido, ya que sabe que todo el esfuerzo desarrollado por el vendedor no es por diversión. Si el vendedor no solicita el pedido, el cliente se llevará una mala imagen, tanto del vendedor como del producto. 

Fuente: Apunte de la materia de Comercialización de la UNIDEG.

Publicado en Comercialización

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