Cómo manejar una negativa

Aun los vendedores de más experiencia no logran cerrar todas sus ventas. Reciben un cierto número de negativas, por las cuales los posibles clientes deciden no comprar. Independientemente del número de entrevistas o de la cantidad de posibles clientes, el número de ventas que culminan con éxito depende de la habilitad del vendedor, del deseo del cliente y de la necesidad que se tiene del artículo, que se vende. Si el posible cliente decide no comprar, el vendedor no debe adoptar una actitud cínica, ofensiva, agria, agresiva o justificadora.

La mejor política es la de despedirse en forma cortés y amigable, dejando la puerta abierta para alguna venta futura.

POSIBLE CLIENTE: Lo siento, señor Macías, pero no me gustaría cambiar de proveedor en estos momentos, a pesar de que estuvo a punto de convencerme con su presentación. ¿Por qué no vuelve en unos meses más?

VENDEDOR: Está bien, señor Gardea. Comprendo muy bien su deseo de seguir con su proveedor actual, puesto que ha estado tratando con él desde hace ya muchos años. Sin embargo, nosotros manejamos una serie de productos que él no puede ofrecerle y que a ustedes representarían un mayor volumen de ventas y de utilidades. Vendré a visitarlo dentro de poco tiempo con algo más específico que ofrecerle. Mucho le agradezco el tiempo que ha tenido la amabilidad de brindarme. Hasta pronto y buenos días. 

Fuente: Apunte de la materia de Comercialización de la UNIDEG.

Publicado en Comercialización

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