Como vencer la resistencia a la compra

Objetivos
– Dada una serie de respuestas de los posibles clientes a ciertas presentaciones de venta, determinar cuáles son excusas y cuáles son objeciones.

– Dado un número de objeciones de venta, preparar una entrevista para contestar a cada objeción, utilizando los cinco pasos del procedimiento general para el manejo de las objeciones.

Sin importar el interés mostrado por el posible cliente respecto del producto ni su deseo de poseerlo, él (o ella) debe estar convencido de que está tomando una decisión que le va a beneficiar, aun antes de que realice la compra. El convencimiento es un estado de ánimo que puede surgir al principio de la venta y mantenerse a lo largo de toda ella o perderse en cualquier punto de la venta.

Los posibles clientes dudan de que el producto que le ofrece el vendedor pueda hacer todo aquello que éste les ha dicho; necesitan pruebas de lo que los vendedores aseguran, temen tomar las decisiones equivocadas, se preguntan si no serían mejores para ellos otros tipos o marcas, distintos de los que este vendedor está tratando de hacerles comprar y, por lo general, dudan actuar con base en nuevas ideas o cursos de acción.

Los métodos antiguos son bastante buenos, porque hacen mantenerse dentro de las mismas viejas rutinas que siempre les han dado satisfacciones y alegrías conocidas. Por lo menos, ésas no implican cambio en los hábitos.

El resultado de todo esto es que los posibles clientes se resisten a los intentos de los vendedores por cambiarles sus ideas o su modo de pensar. Actúan en forma indiferente, fría y, a veces, hasta de manera hostil. Aun cuando el posible cliente haya recibido toda la presentación del vendedor en una forma amable, cuando llega el momento de tomar la decisión de comprar, el vendedor de todas formas acaba por oír la palabra “no”.

A menudo, durante la presentación de venta, el posible cliente protesta, objeta, muestra su incredulidad y ofrece excusas. Todas éstas son formas de resistencia a la venta a las que el vendedor debe enfrentarse, si desea ganarse la confianza del posible cliente. 

Fuente: Apunte de la materia de Comercialización de la UNIDEG.

Publicado en Comercialización

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