Demostración efectiva

Objetivos:
– Dado un grupo de productos y sus características de ventas más importantes, demostrar cada una de ellas en una forma efectiva.
– Con los mismos productos, mostrar, cómo un vendedor creativo puede lograr que su posible cliente participe en las demostraciones.

La demostración es el corazón de la presentación de ventas; es la parte de la presentación durante la cual el vendedor prueba que el producto puede hacer lo que él dijo que podía hacer. El propósito de la demostración es mantener el interés que se logró despertar durante el acercamiento y crear un deseo en la mente del posible cliente. Además, una demostración efectiva le da al vendedor poder de convencimiento. El vendedor que muestra y explica los beneficios de un producto mediante el uso de historias interesantes, de casos, de testimonios o de resultados de pruebas de laboratorio, durante su plática de ventas, se gana la confianza del posible cliente. Éste adquiere confianza, tanto en el vendedor como en el producto.

La demostración da al posible cliente la oportunidad de experimentar personalmente los beneficios que podría obtener al poseer el producto. Durante la demostración, el vendedor trata de que el posible cliente tome el producto en sus manos y lo anima a probarlo. Con una demostración eficaz se consiguen cinco resultados:

1. Genera aprecio por el producto y deseo de poseerlo, al apelar a los cinco sentidos del posible cliente; la vista, el tacto, el gusto, el olfato y el oído. Puesto que 87% de las impresiones que las personas reciben les llegan a través de los ojos, el sentido de la vista ofrece la mayor oportunidad para crear deseo y convencimiento durante la demostración.

2. Debido a que al posible cliente tiene algo que ver y tal vez algo que hacer la demostración eficaz tiende a retener su interés, a prevenir una distracción, una posible interrupción o a evitar que se vaya.

3. Ofrece al posible cliente una experiencia real del uso del producto, lo cual ayuda a que el producto se venda por sí mismo.

4. Tiende a reducir la resistencia a la venta, porque borra de la mente del posible cliente la idea de resistirse al gasto, enfocándolo en la idea de que el poseerlo le va a proporcionar una serie de beneficios.

5. Ayuda a asegurarse la confianza del posible cliente mediante una presentación habilidosa el producto y una vivida descripción de los beneficios que se van a obtener al poseerlo. 

Fuente: Apunte de la materia de Comercialización de la UNIDEG.

Publicado en Comercialización

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