Influencias principales en la elección del consumidor

Son dos las influencias principales que determinan la elección del consumidor. La primera tiene su origen en las necesidades, las percepciones de las características de la marca y las actitudes hacia las alternativas por parte del consumidor individual.

Además, también influyen los datos demográficos, el estilo de vida y las características de la personalidad del consumidor.

La segunda influencia sobre la toma de decisiones del consumidor es el entorno. El entorno de compra del consumidor esta representado por la cultura (las normas y los valores de la sociedad), las subculturas (una parte de la sociedad con normas y valores distintos en ciertos aspectos) y los grupos de cara a cara (amigos, miembros de la familia y grupos de referencia).

Las organizaciones de mercadotecnia también forman parte del entorno del consumidor, ya que aportan las ofertas que pueden satisfacer las necesidades del consumidor.

Una vez que el consumidor ha tomado una decisión, tiene lugar la evaluación post-compra, que se representa en la retroalimentación del consumidor individual.

Durante la evaluación, el consumidor aprende de la experiencia y tiene la posibilidad de cambiar su patrón en cuanto a la adquisición de información, a la
evaluación de las marcas y a la selección de la marca. La experiencia de consumo influye directamente en el ánimo del consumidor para determinar si compra la misma marca de nuevo.

El circuito de la retroalimentación nos lleva de nuevo al entorno. Los consumidores comunican sus experiencias de compra y consumo a sus amigos y familiares. Los mercadólogos también buscan información con los consumidores, rastrean las respuestas de éstos por medio de la participación del mercado y de los datos de ventas.

No obstante, tal información no le dice al mercadólogo por qué compró el consumidor, ni le aporta nada sobre los aspectos fuertes y débiles de la marca del mercadólogo en relación con los de sus competidores.

Por lo tanto, en este paso también se necesita echar mano de la encuesta de mercadotecnia para determinar las reacciones del consumidor con respecto a la marca y sus intenciones futuras de compra. Esta información permite al directivo formular de nuevo la estrategia de mercadotecnia para satisfacer mejor las necesidades del consumidor.

Fuente: Apunte de la materia Psicología del Consumidor de la Unideg

Publicado en Psicología del consumidor

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