Políticas de pago

– Contado
– Apartado
– Crédito

Es muy importante que este tipo de políticas sea debidamente estudiado desde dos vertientes, por que de ello depende el éxito y continuidad de una empresa.

La vertiente out-side (hacia fuera). Esta es la que afecta o impacta al consumidor para bien o para mal de la empresa ya que tiene que ver con lo que el cliente o consumidor piensa y puede o no aceptar del producto y/o servicio en función de sus hábitos de compra.

Las empresas que comercializan línea blanca y muebles son un claro ejemplo de política de pago out-side en donde se manifiesta de manera tangible el pago a crédito, de contado y apartado. Debido a este tipo de políticas empresas como Electra, Famsa, Coppel y muchas más, han logrado crecimiento comercial sustancial y constante y han permanecido en la preferencia del consumidor.

La vertiente in-side (hacia adentro). Es la que afecta e impacta al interior de la empresa, como podría suceder por ejemplo el tomar decisiones de venta a crédito podría representar en algún momento un detrimento en el capital productivo de la empresa si se diera el caso de que el cliente no pague en tiempo, si el interés establecido por pagos en parcialidades fuese menor que el interés que la empresa debe pagar por financiamiento de sus operaciones, o si el interés que el cobra no refleja el nivel de aumento real del costo del dinero en otras palabras: inflación – vs- interés. De ahí que el empresario debe tener mucho cuidado al tomar una decisión en este rubro.

Un ejemplo de una decisión mal tomada en este rango de políticas fue la que realizó el empresario representante de la Compañía Martín del Campo (empresa mueblera) establecida en el estado. La cual fue perdiendo mercado por no adecuar sus políticas de pago en el momento en que otras empresas llegaron al estado con políticas renovadoras de ventas y pago como lo fueron FAMSA, COPPEL, ELEKTRA, BERTHA, ETC. Claro está que los resultados fueron negativos ya que con el tiempo la empresa se volvió incompetitiva y quebró. 

Fuente: Apunte de la materia de Comercialización de la UNIDEG.

Publicado en Comercialización

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