Ventaja relativa sobre los nuevos productos

La ventaja relativa es el grado en el cual los consumidores potenciales perciben un producto nuevo como superior a los sustitutos existentes, Por ejemplo, aunque muchas personas cargaban un radio localizador de manera que sus oficinas o familias pudieran ponerse en contacto con ellos, recibir una señal de radio aún requería que el usuario localizara un teléfono (y no siempre están a la mano teléfonos públicos que funcionen).

En contraste, un teléfono celular permite a los usuarios tener comunicación al instante con todo el mundo, y les permite tanto recibir como realizar llamadas, un ejemplo notable de una innovación que ofrece a los usuarios una importante ventaja relativa en su habilidad para comunicarse, es la máquina de fax.

De los 1.2 millones de máquinas de fax que estaban en uso en Estados Unidos en 1988, únicamente la mitad de este número fueron instaladas un año antes.

Para 1995, los estadounidenses estarán comprando alrededor de cuatro millones de máquinas de fax ¿Por qué se ha difundido tan rápidamente el uso de máquinas de fax? Es evidente su gran ventaja relativa.

Un documento puede ser transmitido en un periodo tan corto como 15-18 segundos a un costo mínimo.

Un documento enviado por correo express no llegará sino hasta la mañana siguiente, y el costo puede ser hasta 10 veces más alto que un fax.

En el caso del correo internacional (por ejemplo entre Europa y Estados Unidos), un servicio de mensajería como Federal Express o DHL pueden efectuar entregas en dos días, mientras que un fax proporciona una entrega casi instantánea.

Además de las características únicas de un producto, un programa promocionar (que incluya, por ejemplo, cupones de descuento, ventas al dos por uno, un sello de aprobación o una variedad de servicios especiales) también puede ser percibido como algo que ofrece una ventaja relativa que podría llevar a un incremento en su aceptación.

Por ejemplo, el anuncio de los purificadores de aire Teledyne Water Pik, promete la ventaja relativa de una operación libre de ruidos y apoya esto con un sello de aprobación por parte de Good Housekeeping.

Fuente: Apunte de la materia Psicología del Consumidor de la Unideg

Publicado en Psicología del consumidor

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