El éxito y el fracaso influyen en las metas

Diversos investigadores han explorado la naturaleza de las metas que los individuos se fijan a sí mismos.

En general, la conclusión ha sido que los individuos que han logrado alcanzar sus metas tienden a fijarse nuevas y más altas metas; es decir, elevan su nivel de aspiraciones.

Probablemente esto se deba al hecho de que adquieren mayor confianza en su habilidad de alcanzar metas más altas.

A la inversa, aquellos que no alcanzan sus metas algunas veces reducen su nivel de aspiraciones. De manera que la selección de metas con frecuencia es una función del éxito y del fracaso.

Por ejemplo, un estudiante que no ha sido admitido en la escuela de medicina puede tratar de ingresaran la escuela de odontología; si aquí no tiene éxito, puede tratar de capacitarse como farmacéutico.

Es frecuente que la naturaleza y persistencia del comportamiento de un individuo se vean influenciadas por las expectativas de éxito o fracaso al tratar de alcanzar ciertas metas.

Tales expectativas, a su vez, están basadas en experiencias anteriores. Una persona que toma buenas fotos con una cámara barata puede sentirse motivada a comprar una cámara más compleja en la creencia de que le ayudará a tomar fotos aún mejores.

De esta manera, podría acabar comprando una cámara que valga cientos de dólares más. Por otra parte, una persona que no ha sido capaz de tomar buenas fotografías es probable que conserve la misma cámara, e inclusive puede perder el interés en la fotografía.

Estos efectos del éxito y fracaso en la selección de las metas tienen aplicaciones estratégicas para el especialista en mercadotecnia. Las metas deben ser razonablemente alcanzables. Los anuncios no deben prometer más de lo que el producto va a entregar. Incluso no se repetirá la compra de un buen producto si no cumple con lo que se espera de él.

Es probable que un consumidor considere que un producto es insatisfactorio con todavía menor satisfacción que lo que ofrece su desempeño objetivo.

Los anunciantes que crean expectativas irreales para sus productos, probablemente causen insatisfacción entre los consumidores.

La frustración e irritación que surgen por la insatisfacción del consumidor han sido las fuerzas que han impulsado el movimiento de consumidores.

Fuente: Apunte de la materia Psicología del Consumidor de la Unideg

Publicado en Proceso de manufactura

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