Estrategias de distribución

Dentro de las estrategias de distribución se encuentra el canal de distribución, el cual está constituido por un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

Las características del canal o canales de distribución se presentan a continuación:.

a. Funciones de los canales de distribución

Beneficio del lugar: se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que éste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad.

Beneficio de tiempo: es consecuencia del anterior ya que, si no existe el beneficio de lugar tampoco éste puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado.

b. Diseño de los canales de distribución

Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones de cada empresa, Por esta razón el diseño del canal es un problema periódico para las empresas establecidas y una gran dificultad para los nuevos productores y para el diseño eficaz de los canales.

Se deben determinar los objetivos y las limitaciones de los canales de distribución. Asimismo se determinan los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa.

Esto debe hacerse antes del diseño del canal, ya que constituye la determinación de objetivos generales de productos y mercados por parte de la empresa.

c. Clasificación de los canales de distribución

Existen dos tipos de canales:

Canales para productos de consumo
Canales para productos industriales

Los canales para productos de consumo se dividen a su vez en cuatro tipos que se consideran los más usuales:

– Productores-consumidores
– Productores-minoristas-consumidores
– Productores-mayoristas-minoristas o detallistas-consumidores
– Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores

Los productos industriales tienen una distribución diferente de la de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son:

– Productores-usuarios industriales
– Productores-distribuidores industriales-consumidores industriales
– Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales
– Productores-agentes-usuarios industriales d. Integración de los canales de distribución

Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos.

En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista.

Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de la mercadotecnia.

Los eslabones del canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un líder de canal. La integración puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.

Fuente: Apuntes de Planeación teoría y estragia dela FCA de la UNAM

Publicado en Planeación estratégica

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