Importancia de la planeación de ventas

Dentro del presupuesto de ventas, se determinará el comportamiento de la demanda, es decir, conocer qué se espera que haga el mercado. De manera que, una vez concluida esta etapa, se esté capacitado para elaborar un presupuesto de producción.

Los ejecutivos deberán responder las siguientes interrogantes:

– ¿Existe realmente una ventaja diferencial que permita competir?
– ¿Se atiende adecuadamente un segmento determinado del mercado que permita mantenerlo fiel a México?
– ¿Se cuenta con un plan para lograr un liderazgo en costos?
– ¿En qué segmento de mercado se está, y por qué en ése y no en otro? o ¿Los clientes van a ser fieles?
– ¿Qué pasaría si se van con la competencia?
– ¿Qué esta haciendo la competencia para atraer clientes?
– ¿Los proveedores ayudarán a que se dé calidad en el servicio? o ¿Los recursos humanos son capaces?

Las respuestas no son cuantificables, por lo que requieren el diseño de alguna estrategia a largo plazo que asegure la supervivencia de los negocios.

El presupuesto de producción es el primer paso para poder determinar cuál será el camino que habrá de tener la empresa, así como su desempeño durante el periodo de presupuestación, para lo cual se habrá que tomar la siguiente como base principal consideración el presupuesto de venta.

En caso de que la empresa ya tenga actividad anterior deberá contemplar los siguientes elementos, ya que éstos le ayudarán a determinar mejor su presupuesto de ventas:

– Estados financieros anteriores Estrategia de mercadotecnia
– Evaluación de la empresa a través de los diferentes sistemas de valuación
– Presupuesto de ventas anterior.

No hay que olvidar que también existen factores macroeconómicos (el Producto Interno Bruto, la inflación, el tipo de cambio, las tasas de interés, la política económica, las disposiciones legales, la información del sector, la población) y microeconómicos (los clientes, proveedores, la competencia, el análisis del sector y la industria). Con estos elementos se puede empezar a realizar el presupuesto.

Fuente: Apunte de Presupuestos de la FCA de la UNAM

Publicado en Pronósticos

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