Estrategia de promoción

Los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de una organización comercial, industrial o de servicios son:

– Publicidad
– Venta personal
– Envase y empaque
– Promoción de ventas

La promoción de ventas consiste en dar a conocer los productos de forma directa y personal, además de que ofrece valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores; este esfuerzo de ventas no es constante como en el caso de la publicidad.

También se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos de ventas. Cuando la empresa usa la publicidad o la venta personal, normalmente lo hace de forma continua o cíclica; pero el empleo de los sistemas de promoción de ventas por parte del responsable de mercadotecnia suele ser de índole irregular y su resultado es inmediato.

a. Diferencia entre promoción y publicidad

La promoción de ventas frente a la publicidad es menos enajenante y lo que ofrece tiende a satisfacer las necesidades de los clientes.

Mediante la promoción de ventas se informa sobre el uso o nuevos usos del producto, se recuerda periódicamente la existencia de éste y, lo más importante, se persuade de las capacidades del producto para satisfacer las necesidades del consumidor.

La publicidad sin el apoyo de la promoción de ventas no tendría los mismos resultados, pues todo el esfuerzo que se hiciera en la publicidad se desperdiciaría si no se lograra un contacto más directo y cercano tanto con el distribuidor como con el consumidor.

b. Objetivos de la promoción de ventas:

– Estimular las ventas de productos establecidos.
– Atraer nuevos mercados.
– Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
– Dar a conocer los cambios en los productos inexistentes.
– Aumentar las ventas en épocas críticas.
– Ayudar a los detallistas atrayendo más consumidores.

Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

c. Tipos de estrategias de promoción de ventas

Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor y además obtener un volumen de ventas.

Existen dos grupos de estrategias promocionales según los tipos de público hacia los cuales van dirigidos.

Estas estrategias son las siguientes:

Fuente: Apuntes de Planeación teoría y estragia dela FCA de la UNAM