Instrumentos de comunicación comercial

La función Comercial es identificada en las organizaciones como Comercialización o Marketing. Ha sido definida como: «Función empresaria que involucra la investigación de mercados, desarrollados de productos, fijación de precios, comunicación , promoción, venta y distribución de productos y servicios»

Comprende:

– Medios de venta, destinados a accionar sobre el mercado, como la publicidad, la promoción y la venta.

– Herramientas de análisis, orientadas a la comprensión del mercado, consiste en métodos de estudio y previsión que se utilizan con el fin de desarrollar un enfoque prospectivo de las necesidades de los consumidores.

Philip Kotler define al marketing como una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio.

Conceptualiza de la siguiente manera los términos que le son conexos:

– Necesidad. Sentimiento de privación que siente una persona con respecto de una satisfacción general ligada a su condición humana.

– Deseo. Forma que adopta una necesidad, de acuerdo con la cultura y la personalidad individual.

– Producto. Cualquier cosa que se ofrece en un mercado parta la atención, adquisición uso o consumo capaces de satisfacer una necesidad o un deseo.

– Intercambio. Acto de obtener un objeto deseado que pertenece a una persona ofreciéndole a esta algo a cambio.

– Mercado. Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

Por supuesto que cuando el cliente es una organización el proceso de comercialización tiende a hacerse mas profesional que lo que estas definiciones surgen.

Pueden distinguirse dos dimensiones de la comercialización.

– Estrategia
– Táctica

El marketing operacional es la clásica gestión comercial, centradas en la realización de un objetivo de cifra de ventas y que se apoya en los medios tácticos basados en la política de producto, distribución, precio y comunicación.

El marketing estratégico se apoya en el análisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones. Desde el punto de vista del marketing, lo que el comprador busca no es el producto como tal, sino el servicio que el producto es susceptible de ofrecerle.

El Marketing tiene dos papeles fundamentales en la actividad económica:

– El intercambio de productos. Ya sean bienes o servicios, que implica el proceso desde las organizaciones que los producen o prestan hasta los compradores finales.

– La comunicación que se desarrolla a través de flujos de información que preceden acompañar y siguen al intercambio, con el objeto de hacer posible la vinculación entre la oferta y demanda.

La comercialización ha sido concebida como un proceso configurado por círculos concéntricos que rodean al blanco de mercado (consumidor), al que la organización accede a través de variables controlables y no controlables.

Las variables controlables que intervienen en el proceso de comercialización son.

– Producto
– Precio
– Plaza (canales de distribución)
– Promoción

Las variables no comportables, inherentes al contexto donde se desarrolla la actividad comercial son:

– El ambiente social y cultural
– El ambiente político y legal
– El ambiente económico
– La escritura y los recursos de la empresa
– La competencia, etc.

Fuente: Apuntes de Mercadotecnia y Publicidad de la Universidad de Londres