La capacidad de negociación
Negociar tiene tanto de emoción como de razonamiento. Una negociación tiene un ímpetu y una energía propios.
Se convierte en algo mayor que la suma de sus partes, todo un drama en sí mismo.
El drama genera su propia lógica, una lógica que a veces es diferente de la lógica ordinaria.
¿Por qué negociamos?
Los niños tienen su propia manera de interpretar el humor de sus padres, y a pesar de todo lo que se dice de la impaciencia infantil, normalmente los niños tienen bastante maña y saben cuándo es el momento oportuno para pedir algo.
Esta habilidad conforme se convierten en adultos la olvidan. Tal vez porque se nos enseña que una parte del proceso de convertirse en adultos consiste en saber dominar nuestros estados de ánimo, en ser racionales, nos gusta pensar que siempre juzgamos todas las cosas estrictamente por los méritos que ostentan.
Bien, es un bonito ideal al que aspirar, pero en la vida de todos los días, todos nosotros somos presa de toda clase de estados de ánimo.
Somos más receptivos en determinadas ocasiones que en otras. Por esta razón el éxito de una negociación depende, y no en pequeña medida, del momento en que tiene lugar.
Si quieres el coche de tu familia, no se lo pidas a papá cuando todavía está atravesando el umbral y está echando pestes porque ha tenido un día fatal y le palpitan las sienes. No.
Esperas a que se haya tomado una copa, fumando una pipa y te haya sonreído por el diez que has sacado en el examen de matemáticas. Entonces se lo pides y te vas.
Este mismo sentido común para esperar el momento oportuno es propio de las negociaciones en las que hay muchos miles de pesos en juego.
En una negociación típica un individuo quiere algo, el otro quiere otra cosa, y al menos hay alguna clase de conflicto entre ambos. La existencia de este conflicto no es, en sí misma, un problema.
Al fin y al cabo, es para resolver ese conflicto para lo cual se desarrolla una negociación.
Lo que sí puede convertirse en un problema, a la hora de la negociación, es el tono hostil o poco cooperativo en que tenga lugar.
Si nos preparamos bien, podemos transformar el proceso negociador en un agradable diálogo que avance lógica y racionalmente hacia una conclusión mutuamente deseada.
Las tácticas de negociación son como los movimientos de una partida de ajedrez. No te enfadas ni te subes por las paredes cuando alguien hace un movimiento atrevido.
En algún momento de la partida, se espera de ti que te hayas familiarizado con el movimiento, y también que continúes en la mesa y respondas. Lo mismo pasa con las negociaciones.
En las relaciones comerciales, apenas puede insistirse más en la importancia del tono de una negociación.
Establece una diferencia abismal entre un negocio en el que las dos partes verdaderamente se sienten compañeros, y otro en el que aquéllas se muestran recelosas e inquietas, siempre alerta para ver quién se lleva la mejor parte.
Fuente: Apuntes de Administración de Pymes de la FCA de la UNAM
