Percepción del mensaje
En tanto que el cliente vive la realidad del mundo exterior, el cliente pertenece a grupos de personas que comparten una visión propia. Su realidad, por lo tanto, es su propia percepción, entendida como algo universal. La gente cree lo que quiere creer. Toda verdad es relativa y cada grupo suele percibir distinto la realidad.
En la mente del cliente, verdad y percepción se fusionan, sin que éste pueda diferenciarlas. Ante esta situación, los esfuerzos de mercadotecnia se orientan a una honda comprensión de las percepciones, pese a la disyuntiva de que no existe un sólo mundo objetivo.
Aunque no es posible cambiar la mente de una persona, sí es posible dotarla de nuevas ideas, las que paulatinamente deben crear otras percepciones acerca de nuestro producto, hasta hacerlo algo atractivo y provechoso. Esto es penetrar la mente del cliente. La buena percepción que una persona pueda tener acerca de nuestro producto debe imperar no sólo sobre el punto de venta sino sobre la misma decisión de intercambio.
Una propuesta creativa debe promover ideas claras, simples y orientadas a las cualidades de nuestro producto. Estas ideas, generadoras de conceptos, no sólo deben diferenciar un producto o una empresa de la competencia sino que deben facultar una imagen favoritista a partir de sus atributos principales.
A manera de halo, la gente suele asociar unas características con otras, por ejemplo el precio con la calidad, la investigación con el desarrollo tecnológico y la ecología con la calidad de vida, todas ellas dispuestas a favor de su propio beneficio.
Con el tiempo, la percepción del cliente deriva en otras percepciones. Nada es para siempre: los grupos acostumbran una evolución constante de sus ideas. Ante esta perspectiva, es necesario reconocer que no es posible satisfacerlo todo, ni satisfacer toda la demanda y mucho menos obedecer todos los giros y vuelcos que da el mercado; razón por la cual debemos contemplar objetivamente la gama de nuestro producto, la identidad de nuestro mercado y los cambios que en verdad repercuten en nuestro desempeño.
La buena percepción no se consigue a partir de caprichos sino de tendencias. Un capricho es como una ola: algo evidente, que sube y baja de prisa. Una tendencia, en cambio, es como la marea: casi invisible, pero con mucha fuerza a largo plazo.
Un capricho puede ser rentable pero no duradero. Aunque no es posible predecir el futuro sí es posible mantener una visión a largo plazo, echando mano de las tendencias, que acompañen nuestros esfuerzos diarios, sin exagerarlas ni tomarlas a la ligera.
Muchas veces, ante un negocio de crecimiento rápido, lo mejor es desalentarlo hasta hacerlo constante, de tal modo que dure más. La estrategia –en este caso– consiste en hacer del capricho una tendencia, sin sobrevender o forzar las ideas, sino haciéndolas deseables.
Penetrar la mente del cliente exige recursos. Más aún ganar la batalla de las percepciones. Toda idea, aunque muchos no estén dispuestos a aceptarlo, debe ser objetivamente rentable. Se necesita dinero para dar vida y personalizar un producto, para darlo a conocer y sobre todo para convertirlo en una opción viablede intercambio para nuestro target.
Fuente: Apuntes de Creatividad Aplicada al Diseño de la Universidad de Londres
