Competir en los precios o en las diferencias

Por regla general, nuestras empresas están mal equipadas para poder ganar una batalla competitiva basada en los precios. Para ello hay que poder reducir los costos proporcionalmente.

En este juego de espiral, siempre hay un competidor que puede hacerlo mejor. Se tratará de una empresa que disponga de una mano de obra menos generosa, o de una empresa norteamericana o japonesa cuyo mercado nacional le permita, gracias a su tamaño.

Aplicar rápidamente su curva de experiencia (bajar los precios para ganar una parte del mercado que le permita producir más barato).

Además, los precios, sólo en raras ocasiones, constituyen una ventaja competitiva duradera. Incluso cuando la empresa consigue desarrollar una tecnología totalmente nueva, acaba por ser alcanzada por los demás.

Por el contrario, nuestras empresas disponen de una mina de «saber hacer», que constituye una baza considerable en la batalla competitiva por la diferencia.

La hostelería, la gastronomía, la perfumería, la alta costura, el turismo, el ocio, la concepción de equipos lógicos, son campos en los que las empresas francesas han sabido asegurarse un lugar privilegiado en los mercados mundiales.

En el abanico de tácticas de diferenciación, la orientación-servicio se lleva la parte del león. Incluso un sector tan poco protegido como el bancario se ha visto forzado a adoptar una orientación-servicio.

Atenazados entre nuevos y dinámicos competidores, como Hénin y la Compagnie Bancaire, y con unos costos astronómicos para la captación de dinero, debidos fundamentalmente al exceso de agencias y a la reducción de días laborables, los bancos están decididos a revelar a sus clientes que, en ese ínterin, han cambiado mucho.

Contrariamente a la idea, aún muy extendida en el mundo de la banca, el cliente dista mucho de ser apático. Un estudio reciente viene a poner de manifiesto que un 25 por 100 de los clientes cambian de banco y que su decisión viene motivada por su insatisfacción… ¡en cuanto al servicio!

Cada vez más, las personas distribuyen sus necesidades financieras entre varios bancos. Se puede, pues, esperar un próximo futuro muy agitado. Y para aquellas venerables instituciones que lo pongan en duda, básteles recordar el clamor de indignación que se suscitó cuando se decidió que había que pagar los talonarios de cheques.

La gente cambia cada vez más de banquero porque están cansados de esperar en la ventanilla, de que les den sus saldos a gritos desde la otra punta de la agencia o de no poder dirigirse ni a una sola persona que los conozca.

Fuente: Apunte de la materia de Comercialización de la UNIDEG.

Publicado en Comercialización

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