Importancia de conocer las mercancías

Los vendedores experimentados saben que no pueden prometerse un buen desempeño en tanto no conozcan por completo la naturaleza de sus mercancías. El conocimiento de sus mercancías les da confianza para vender, y una venta se logra a base de ganarse la confianza del cliente.

Los clientes solamente confiarán en las cosas que les ofrece un vendedor, si también ese vendedor confía en ellas, y la única forma de adquirir esa confianza es la de conocer a fondo la mercancía que se ofrece.

Una presentación de ventas bien planeada se basa en el conocimiento de la mercancía. Para resolver los problemas de los clientes y para poder ayudarlos a comprar con satisfacción, los vendedores deben saber cómo relacionar sus mercancías con las necesidades del cliente.

Un pleno conocimiento de la mercancía permite también al vendedor manejar con mayor facilidad varios tipos de situaciones complicadas de ventas. Muchos clientes formularán objeciones respecto de las características de la mercancía; por ejemplo, algunos dirán que pueden adquirir un artículo similar a mejor precio a la vuelta de la esquina. Para poder vender calidad y para poder enfrentarse a las objeciones, los vendedores deben poseer un completo conocimiento de sus mercancías.

¿No le ha ocurrido alguna vez oír a un vendedor repetir la misma cantaleta una y otra vez a todos sus clientes? Los vendedores que no tienen un conocimiento sustancial de lo que venden recurren a menudo a la repetición de las pocas cosas que saben; o, lo que es peor, dicen vagas generalidades acerca de las mercancías que venden, como;

El éxito de esta venta depende de la habilidad de la vendedora para contestar las preguntas de su cliente.

Cuando los vendedores son expertos en lo que ofrecen, disfrutan de su trabajo: les gusta explicar las cosas a sus clientes. Para un vendedor es tan emocionante usar sus conocimientos con corrección, como lo puede ser para un tenista lograr un servicio as o para un esquiador efectuar un movimiento difícil en una pendiente congelada. 

Fuente: Apunte de la materia de Comercialización de la UNIDEG.

Publicado en Comercialización

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