Metas sustitutas en las necesidades y motivación

Cuando, por una razón u otra, un individuo no puede alcanzar una meta o un tipo de meta específica que cree que satisfarán ciertas necesidades, el comportamiento puede dirigirse hacia una meta sustituta.

Aunque la meta sustituta puede no ser tan satisfactoria como la meta primaria, puede ser suficiente para disipar la incomodidad de la tensión.

La privación continua de una meta primaria puede dar por resultado que la meta sustituta adquiera el rango de la meta primaria.

Un hombre que ha dejado de beber leche entera porque está a dieta, puede realmente comenzar a preferir la leche descremada. Una mujer que no puede darse el lujo de pagar un BMW puede convencerse a sí misma de que un Cadillac tiene la imagen que ella prefiere en el fondo.

Por supuesto, en este caso, la meta sustituta puede ser una reacción defensiva a la frustración.

Frustración

Fracasar en el logro de una meta frecuentemente implica sentimientos de frustración. Todos, en alguna ocasión, hemos experimentado la frustración que resulta de la incapacidad de alcanzar una meta.

La barrera que evita alcanzar una meta puede ser personal del individuo (por ejemplo, limitaciones físicas o financieras), o puede ser un obstáculo en el ambiente físico o social. Independientemente de la causa, los individuos reaccionan de manera diferente a las situaciones frustrantes.

Algunas personas se adaptan y manejan la situación sorteando el obstáculo o, si eso falla, seleccionando una meta sustituta. Otras se adaptan con menor facilidad y pueden considerar que su incapacidad de alcanzar una meta es un fracaso personal, lo que los lleva a experimentar sentimientos de ansiedad.

Un ejemplo de adaptación en el comportamiento sería el de un estudiante universitario al que le gustaría tener un automóvil deportivo, pero que se conforma con un Sedan usado.

Fuente: Apunte de la materia Psicología del Consumidor de la Unideg

Publicado en Psicología del consumidor

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