Relación de las necesidades y la motivación

Para entender el comportamiento de los consumidores, primero hemos de preguntarnos por qué un individuo realiza una acción. La respuesta es: “Porque siente una necesidad”. Toda conducta comienza con una necesidad.

La seguridad, la aceptación social y el prestigio son ejemplos de necesidades. Una necesidad no se convierte en motivo si antes no es activada o estimulada.

Así pues, un motivo es una necesidad lo suficientemente estimulada como para impulsar al individuo a buscar la satisfacción así entonces si definiéramos motivación esta sería una construcción altamente dinámica que cambia constantemente como reacción a las experiencias de la vida.

El hombre tiene muchas necesidades latentes que no originan comportamiento por no ser lo bastante intensas. He aquí dos ejemplos de necesidades activadas que se han convertido en motivos para iniciar una conducta: el hambre, cuando es lo bastante fuerte, nos impulsa a buscar alimento, y el miedo, si es muy intenso, nos lleva a buscar seguridad.

Algunas veces es difícil y otras imposible identificar el motivo o motivos del comportamiento. Por ejemplo, podemos agrupar los motivos de grupo en tres niveles según el conocimiento que el consumidor tenga de ellos y su disposición a revelarlos.

En un nivel, los compradores reconocen, y están dispuestos a hablar de ellos, los motivos por los cuales compran los productos más comunes de uso diario. En un segundo nivel, conocen las razones por las que compran pero no las admitirán ante los demás.

Una mujer quizá adquiera un automóvil de lujo por pensar que esto mejora su posición social en la comunidad. Un hombre posiblemente compra un abrigo de piel para estar a la altura de su grupo de amigos y colegas.

Pero cuando se les preguntan sus motivos, nacerán otras razones que, a su juicio, son más aceptables desde el punto de vista social. Los motivos más difíciles de detectar son los del tercer nivel, en el cual ni siquiera los propios consumidores pueden explicar los factores que los impulsan a realizar una compra.

A esas razones se les conoce con el nombre de motivos inconscientes o subconscientes. Y para ondear aún más en el tema, a menudo una compra es resultado de varios motivos. Más aún, diversos motivos pueden chocar entre sí. Al comprar un traje nuevo, un joven querrá:

1) sentirse cómodo,
2) agradar a su novia,
3) ser visto como un líder de la moda por los integrantes de su círculo social y
4) ahorrar dinero.

Es muy difícil lograr los cuatro objetivos en una compra. Finalmente, un mismo motivo puede ocasionar comportamientos distintos de la misma persona en varios momentos, y el comportamiento idéntico de varios sujetos puede deberse a motivos totalmente diferentes. Por ejemplo, no todos los estudiantes que asisten a una escuela lo hacen por la misma razón.

Fuente: Apunte de la materia Psicología del Consumidor de la Unideg

Publicado en Psicología del consumidor

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