Clasificación de motivos

Podemos agrupar los motivos en dos grandes categorías:

– Necesidades activadas a partir de estados fisiológicos de tensión (la necesidad de sueño, por ejemplo).
– Necesidades activadas a partir de estados psicológicos (entre ellas las necesidades de afecto y de respeto de sí mismo).

El psicólogo Abraham Maslow formuló una teoría de la motivación. Identificó una jerarquía de cinco niveles de necesidades en el orden en que el ser humano trata de satisfacerlas.

La jerarquía de necesidades de Maslow. Maslow reconoció que una persona normal tenderá a buscar la satisfacción simultánea de sus necesidades en diversos niveles y que rara vez logrará satisfacer plenamente todas las de un mismo nivel. Con todo, la jerarquía indica que hay que satisfacer razonablemente la mayor parte de las necesidades de un nivel antes que el sujeto se sienta motivado a pasar al siguiente nivel.

En sus intentos por vender sus productos o comunicarse con determinados segmentos, los ejecutivos de marketing a menudo deben ir más allá de una clasificación general como la de Maslow, a fin de entender los motivos específicos de donde nace la conducta y Cuando con el interrogatorio directo no obtienen toda la información y detalles que buscan sobre la motivación, recurren a otros métodos de investigación.

Uno de ellos es la forma de observación tomada de la antropología, la etnografía. En marketing la investigación etnográfica consiste en observar detenidamente cómo los consumidores interactúan con un producto y deducir luego cómo éste encaja en su vida.

En el caso de un cereal, este estudio consistiría en observar a los consumidores buscar y comprar el producto, en ver a los miembros de la familia prepararlo, comerlo y en observar como y donde lo guardan en la casa. Las herramientas de investigación son, entre otras, fotos entrevistas prolongadas y descripciones escritas del comportamiento.

Fuente: Apunte de la materia Psicología del Consumidor de la Unideg