Cómo usar la hoja de análisis de objeciones

Una herramienta que puede ayudar al vendedor a anticiparse a las objeciones y a preparar respuestas adecuadas. es la hoja de análisis de objeciones, como la que se presenta a Continuación.

El procedimiento de análisis de objeciones obliga al vendedor a ver el producto desde el punto de vista del cliente, para poder anticiparse a las objeciones que éste pudiese tener acerca del producto. De esa manera, el vendedor puede forjar las mejores respuestas a esas objeciones. Lo más seguro es que el posible cliente no plantee las objeciones en la forma descrita por el vendedor, con el análisis de objeciones, el vendedor no será sorprendido en forma desprevenida, dado que ya habrá tenido tiempo para pensar en las ideas que respaldan las objeciones.

HOJA DE ANÁLISIS DE OBJECIONES
PRODUCTO: PROCESADOR MULTISERVICIAL DE ALIMENTOS POSIBLES OBJECIONES Y RESPUESTA SUGERIDA

Tipo de objeción:   Necesidad.
POSIBLE OBJECION

No creo tener suficientes cosas que hacer con él. Sólo acabará ocupando espacio en la alacena.

– Mi esposa pensó lo mismo que usted en un principio Ahora nunca guarda su procesador. Lo usamos seis u ocho veces al día. Mi esposa lo emplea para ahorrarse tiempo y trabajo al cocinar —para licuar el jugo congelado de la mañana o para picar cebollas, perejil, pimientos, nueces. Lo usa también para hacer pan molido, purés. para moler carnes y para otras cosas. Los niños lo usan para prepararse sus leches malteadas. y muchas veces hasta yo mezclo mis bebidas en él.

Tipo de objeción: Producto.
POSIBLE OBJECIÓN

Ya están fabricando estos aparatos en colores. Yo esperaba encontrar uno rosa que combinara con el color de mi cocina

– Los procesadores con bases esmaltadas se ven muy bonitos cuando son recién comprados pero usted debe saber por lo pronto que las cosas esmaltadas empiezan a desportillarse. Nosotros hemos investigado que las bases de acero inoxidable duran en buenas condiciones durante muchos años y que combinan con todo tipo y color de cocinas.

Tipo de objeción: Fabricante.
POSIBLE OBJECION

¿.Su compañía sólo fabrica procesadores de alimentos? Yo creía que todas las grandes compañías de productos eléctricos tenían recursos para producir aparatos electrodomésticos.

– Claro que el ser grande tiene sus ventajas, pero también las tiene la especialización. Nosotros podemos concentrar todos nuestros esfuerzos y talento en un solo producto y, por ello, estamos seguros de que nuestro procesador es el mejor que hay actualmente en el mercado. Estoy seguro de que usted debe comprender que sólo un producto realmente superior puede evitar que seamos vencidos por las grandes corporaciones

Tipo de objeción: Servicio
POSIBLE OBJECION

Yo no puedo esperar que ese recipiente de vidrio me dure mucho tiempo en casa. Le apuesto a que van a pasar meses, antes de que pueda conseguir su reemplazo.

– Comprendo por qué piensa usted así. Sé que eso sucede muy a menudo con aparatos electrodomésticos pequeños; sin embargo, cualquier distribuidor que maneje el procesador de alimentos multiservicial tiene un surtido de partes de repuesto. Además y para obtener la concesión, cada distribuidor debe mandar a uno de sus técnicos a la planta para que aprenda a reparar con eficiencia los aparatos. Este procesador usted nunca tendrá que mandarlo a la fábrica para ningún tipo de reparaciones, como sucede con otras marcas.

Tipo de objeción: Precio.
POSIBLE OBJECION

Estoy seguro de que usted sabe tan bien como yo que este procesador es el más caro del mercado.

Puede que sea cierto; sin embargo nosotros tomamos en cuenta que el público consumidor se ha vuelto muy sofisticado y se ha dado cuenta de que quiere recibir aquello por lo que paga.

Estamos tan seguros de que nuestro procesador es el mejor del mercado, que lo garantizamos por tres años y no sólo por un año, como lo hace la competencia.

Tipo de objeción: Tiempo.
POSIBLE OBJECION

Ya me di cuenta de que es un aparato muy práctico y de que me encantaría tenerlo en casa algún día; pero por el momento, pienso que me las puedo arreglar perfectamente sin el.

– Hay que reconocer que es bueno no apresurarse al comprar ciertas cosas. Sin embargo, nuestra compañía ha recibido infinidad de cartas de personas que nos dicen no saber cómo podían arreglárselas antes, sin nuestro procesador. Aquí tengo unos cuantos ejemplos de estas cartas. Creo que usted podría aprovechar el consejo de todas estas personas y empezar a disfrutar de las ventajas de nuestro procesador lo más pronto posible. 

Fuente: Apunte de la materia de Comercialización de la UNIDEG.