El Umbral diferencial
La diferencia menor que puede detectarse entre dos estímulos se llama umbral diferencial o D.A.P. (diferencia apenas perceptible).
Un científico alemán, Ernest Weber, descubrió que la diferencia apenas perceptible entre dos estímulos no era una magnitud absoluta, sino una magnitud relativa a la intensidad del primer estímulo.
La ley de Weber dice que entre más fuerte es el estímulo inicial, mayores serán los cambios requeridos para que se note la diferencia en los estímulos.
En términos de mercadotecnia, esto significa que entre más alto es el precio, mayor será el cambio requerido en precio para que los consumidores lo noten.
El precio de 500 dólares en un equipo estereofónico aumentará de manera más significativa que el precio de 1 00 dólares de una grabadora, con el fin de que la diferencia sea notoria.
Además, la ley de Weber dice que “el aumento en la diferencia requerida para alcanzar el umbral diferencial (la diferencia sensible) es constante» es decir, si el precio se tuviera que aumentar un mínimo de 10 dólares en una grabadora de 100 dólares para que sea notorio, entonces se aumentaría un mínimo de 50 dólares en el estéreo de 500 dólares para que sea evidente.
En los dos casos, la diferencia sensible es una constante de 10 por ciento. De acuerdo con la ley de Weber, debe agregarse un nivel adicional de estímulo equivalente a la D.A.P. para que la mayoría de la gente perciba una diferencia entre el estímulo resultante y el estímulo inicial.
La ley de Weber se sostiene para todos los sentidos y para casi todas las intensidades (por ejemplo, para la vista y el oído).
La D.A.P. también tiene otros usos. Por ejemplo, desde hace mucho los que venden al menudeo han establecido la regla general de que las rebajas de precio en la mercancía debe ascender a por lo menos 20% del precio anterior, ya que con frecuencia una menor rebaja pasa inadvertida.
Así reconocen que la diferencia apenas perceptible no es una magnitud absoluta, sino más bien una magnitud relativa que depende del nivel del precio inicial.
Fuente: Apunte de la materia Psicología del Consumidor de la Unideg
