Fuentes del conocimiento del producto
¿De dónde obtienen los vendedores toda la información sobre los productos que venden? A menudo y dentro de sus empresas, se les hace seguir a los vendedores de productos industriales o al mayoreo programas intensivos de capacitación. Estos programas incluyen la asistencia a clases y a conferencias y el estudio de manuales y catálogos de ventas y publicaciones comerciales y técnicas. Los vendedores por su parte, en período de aprendizaje, dedican a menudo bastante tiempo a visitar las Fábricas para observar cómo se elaboran los productos.
Muchas empresas industriales mandan a sus aprendices de vendedor a desempeñar determinadas labores en las fábricas, durante períodos que van de 6 meses a un año, con el fin de que adquieran un conocimiento detallado de los procesos de manufactura. Es indudable que los «vendedores» que hayan pasado por las Fábricas sabrán todo lo necesario acerca de sus productos y de su proceso de manufactura.
Los vendedores al menudeo obtienen información de las etiquetas y membretes de la mercancía, de los compradores al menudeo y de otros vendedores con mayor experiencia. También pueden obtener datos muy útiles de los clientes bien informados; hay vendedores que obtienen conocimientos directos de los productos usándolos personalmente.
Los fabricantes tienen un interés especial en proveer a los vendedores al menudeo de una información completa y confiable sobre sus productos.
Esto lo realizan mediante manuales, folletos e instructivos del producto. Algunas veces los vendedores de los fabricantes realizan visitas personales a las tiendas o los mismos fabricantes hacen demostraciones directas y periódicas de sus productos en las tiendas.
Otras fuentes que pueden utilizar los vendedores al menudeo son revistas comerciales, manuales de los departamentos, bibliotecas públicas, publicaciones y panfletos del gobierno, programas educativos de escuelas públicas y privadas y, finalmente, todas las revistas populares dedicadas a los consumidores y a sus hogares.
Fuente: Apunte de la materia de Comercialización de la UNIDEG.
