Inicio de venta
Objetivo.
– Suponiendo una situación de venta al menudeo, un cliente no conocido y un producto que usted elija, preparar un acercamiento que siga los seis pasos para lograr un buen acercamiento.
– Con base en un producto escogido por su profesor, preparar cinco declaraciones iniciales, utilizando cinco tipos distintos de aperturas.
Los primeros momentos que el vendedor pasa con el posible cliente son, con toda probabilidad, los más importantes de toda la presentación. Desde el principio del diálogo de venta el vendedor debe captar la atención del posible cliente; debe transformar lo más pronto posible esa atención en un interés positivo por la propuesta. De no hacerlo en esta forma, seguramente no logrará la venta al final de la presentación o, lo que es más probable, el vendedor tal vez ni siquiera tenga la oportunidad de empezar su presentación. Este tema trata, ante todo, de los primeros e importantes momentos durante los cuales el cliente pasa de la etapa de atención a la etapa de interés.
La relación entre un vendedor y un posible cliente es muy parecida a la que se da entre un anfitrión y un huésped. Sin importar que la venta se lleve a cabo en una tienda al menudeo o en unas oficinas de negocios, el posible cliente es el anfitrión y el vendedor el huésped. El posible cliente puede despedir al vendedor en el momento que quiera. Si un posible cliente siente que no le interesa la propuesta del vendedor o que está perdiendo su tiempo al seguir escuchándola, encontrará la manera de negarle al vendedor la oportunidad de seguir adelante y de realizar la presentación.
La entrevista de venta comienza por un buen acercamiento y, para lograrlo, el vendedor debe preparar con mucho cuidado tales acercamientos.
El vendedor de especialidades, de mayoreo, o de productos industriales debe efectuar un estudio minucioso del posible cliente, antes de abordarlo por primera vez, de manera que conozca cuáles son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y rasgos específicos de carácter o de personalidad.
Es obvio que no se puede esperar que el vendedor de una tienda al menudeo efectúe un estudio de este tipo, dado que no es posible adivinar la clase de cliente que va a entrar a la tienda en el próximo minuto. Sin embargo, aun en este caso, el vendedor debe dedicar un poco de tiempo a investigar al cliente mediante preguntas de sondeo o escuchando sus cometarios.
Fuente: Apunte de la materia de Comercialización de la UNIDEG.
