Los productos deben ser promovidos
El alto nivel de vida de un país se refleja, en la vida diaria de sus habitantes, por el uso abundante de artículos no esenciales y de lujo. Los estadounidenses disfrutan más lujos que cualquier otro pueblo del mundo. Artículos tales como cámaras, televisores en color, equipos estereofónicos de alta fidelidad, lanchas de alta potencia, y casas rodantes para vacacionar hacen del tiempo libre una alegre aventura para millones de familias estadounidenses. Cómodas formas de viajar hacen que el ir de un lugar a otro sea una experiencia confortable y placentera.
En tanto que hace 30 años se consideraba una necesidad tener un automóvil en la familia, en la actualidad más y más familias poseen dos o tres vehículos, y estos autos tienen aparatos estereofónicos de radio AM-FM, dirección hidráulica y aire acondicionado para viajar con verdadera comodidad. Cuidar una casa y un jardín es más fácil ahora de lo que fue hace una generación. La familia estadounidense cuenta con eficientes aspiradoras, lavaplatos, colectores de basura, lavadoras y secadoras de ropa que facilitan las labores domésticas y proporcionan más tiempo libre.
Los estadounidenses cortan la carne con un cuchillo eléctrico, limpian su jardín con un rastrillo eléctrico y cortan el césped con un cortacéspedes de motor equipado con un mullido asiento; y si no desean empujar o conducir, pueden comprar un cortacéspedes a control remoto y tenderse en una hamaca apretando botones mientras la máquina recorre todo el jardín haciendo el trabajo.
Se podría concluir que estos artículos aparecieron de modo natural en el mercado y que con igual naturalidad. La gente se apresuré a comprarlos. «Al fin y al cabo», se preguntará no eran esos artículos los que la gente necesitaba y quería? » Sin embargo, reflexione un momento acerca de la pregunta. ¿Acaso la gente actúa y compra de modo natural cuando desea o tiene necesidad de algo? ¿Lo hace usted así?
A menudo, productos nuevos traen consigo nuevos conceptos de vida y para introducir un nuevo concepto de vida se requiere persuasión. La familia con un solo automóvil debe ser convencida de que un segundo vehículo resolverá, de manera conveniente, sus problemas de transporte. Estos problemas incluyen comprar los objetos necesarios para la familia, llevar a los niños a la clase de música, llevar a los papás a las juntas de padres de familia, y hacer todas las demás diligencias de una familia activa.
A los dueños de un cortacéspedes manual habrá que persuadirlos de que uno con motor les ahorrará esfuerzos, permitirá cortar el césped más a menudo y les dará más tiempo libre. El vendedor hace que las personas se sientan insatisfechas con los sistemas antiguos de modo tal que los puedan persuadir de probar nuevas formas de vida, más confortables, más eficientes, y más excitante. Sin el esfuerzo del vendedor, los nuevos productos y servicios no podrían distribuirse en las cantidades necesarias para que sus precios estén al alcance de la gran mayoría.
No solo los artículos de lujo tales como un automóvil adicional, una lancha de motor o una casa rodante, sino también los artículos de primera necesidad, como la comida, el vestido o los muebles, requieren de un esfuerzo de ventas. Cada año, miles de nuevos compradores ingresan al mercado: adolescentes, matrimonios jóvenes y personas mayores que se jubilan; todos tratan de encontrar la solución a problemas o situaciones que les son nuevos. Los vendedores son las personas idóneas a quienes recurrir para solucionar sus problemas.
Además, debido a que existen varios tipos y marcas diferentes de productos para satisfacer la misma necesidad, el vendedor puede ayudar a aclarar los conceptos de los clientes, sobre cuáles de éstos mejor satisfarán sus necesidades o resolverán sus problemas.
Los ingenieros, los gerentes de producción y otros ejecutivos piensan algunas veces que, si un producto a sido perfectamente calculado y diseñado, y si además está bien producido, no necesita ser vendido: el producto se venderá solo; las personas se darán cuenta de que es un buen producto y «se dirigirán por sí mismas» hasta la puerta de la compañía que lo produce o que lo exhibe para su venta. Esto no ocurre así. Los productos deben ser promovidos, y vendidos; las personas no compran de modo natural.
Los vendedores integran la fuerza de la economía que influye en las personas para que acepten los cambios y para que prueben los nuevos productos los vendedores educan a las personas para que acepten nuevas ideas, nuevos procesos, nuevos productos; hasta nuevas formas de vida. Tómense como ejemplos, el surgimiento de comunidades de retiro para personas de más de 50 años o el uso de nuevos sistemas de transporte rápido como el monorriel; otros avances significativos incluyen el uso de máquinas controladas por computadora y de sistemas automatizados de contabilidad en muchísimos negocios.
Fuente: Apunte de la materia de Comercialización de la UNIDEG.
