Objetivos de la planeación de ventas

Los objetivos dentro de una empresa regularmente son los siguientes: o Incrementar las ventas.

– Analizar el Mercado.
– Establecer nuevas oportunidades de mercado en cuanto a productos y servicios.
– Establecer el punto de partida de la organización.

Tendencia

Tomemos en cuenta que partimos del mercado, de los aspectos macro y microeconómicos, y de los flujos de efectivo, además de las tendencias en las cuales se regirá el presupuesto y que se deben establecer sobre las bases en las cuales se fijará el presupuesto.

Hay tres tipos de tendencias de ventas que son significativas para propósitos de predicción:

– Tendencias seculares (a largo plazo): Pueden calcularse trazando los datos de ventas sobre una base de promedio móvil. Se utiliza para productos que están ya posicionados o se indaga que el producto tiene un potencial de ventas a futuro.
– Tendencias cíclicas: Reflejan la presión de los ciclos comerciales sobre las ventas. Son igualmente importantes para las proyecciones de venta a largo plazo.
– Tendencias estacionales: Pueden determinarse al trazar las ventas mensuales durante varios años.

Para fines de predicción, las tendencias de ventas son prácticamente inútiles en los momentos en que cambian las tendencias económicas o cuando las condiciones del mercado están cambiando rápidamente.

La probable continuación de una tendencia debe inferirse de la lógica de la situación. El mayor beneficio que se puede derivar de un análisis de tendencias de las ventas ocurre cuando éste se emplea conjuntamente con un análisis de correlación, evaluación del potencial del mercado y juicios de los ejecutivos referentes a la competencia, nuevos productos y publicidad.

Fuente: Apunte de Presupuestos de la FCA de la UNAM