Planeación para la atención inmediata de posibles clientes
Las declaraciones iniciales sólidas deben planearse para lograr la atención inmediata de los posibles clientes.
Deben proporcionar el tiempo necesario para proseguir con algo que capte el interés del posible cliente. Deben también conducir a la parte principal de la presentación de ventas, durante la cual el vendedor tendrá la oportunidad de comprobar las cualidades de su producto.
Algunas entradas utilizadas por vendedores con amplia experiencia son:
1. Comienzo con una pregunta. Cuando el vendedor formula una pregunta, el posible cliente contestará, sea por fuerza de la costumbre, sea por simple cortesía; en ambos casos se logra la atención del posible cliente. Un vendedor que esté preparado para proseguir con la pregunta, estará en el mejor de los caminos hacia la presentación de ventas. Un buen ejemplo de comienzo con pregunta es el siguiente:
¡Buenos Días señor Vargas! ¿No le agradaría reducir los costos de estas oficinas en 25%?
Éste es un buen comienzo porque ofrece un beneficio.
Señor Machado, ¿podría su empresa vender una línea de pinturas marinas de alta calidad?
Esta es una buena pregunta, porque implica un reto.
2. Entrada por la curiosidad. Si el vendedor es capaz de estimular la curiosidad del posible cliente, lo más probable es que éste desee oír más acerca de lo que el vendedor quiere contarle. Un vendedor creativo tratará de encontrar entradas que susciten la curiosidad de sus posibles clientes. Tal vez el vendedor tenga un producto nuevo o diferente: eso servirá. Por ejemplo, el vendedor trae una nueva tela no inflamable; acerca una muestra de la tela a la flama de su encendedor al tiempo que pregunta a su posible diente:
«Qué le parece esto, señor Miranda?» O bien, el vendedor maneja un tipo de plástico extraordinariamente resistente y comenta a su cliente, «Señora Rodríguez, ¿no le gustaría ver una taza de plástico que no se rompe ni siquiera con un marro?
Un vendedor de un artículo de cocina muy sencillo utilizaba un comienzo por curiosidad muy eficaz: cuando el ama de casa salía a la puerta, sólo le decía «Señora, aquí le traigo algo que le va a interesar». No se veía nada, porque el vendedor tenía las dos manos en los bolsillos de su abrigo.
En un instante sacaba de su bolsillo derecho un mondador de papas y decía: Mire, éste es el nuevo mondador°. Enseguida sacaba una papa de su bolsillo izquierdo y decía: «Y ahora vea lo fácil y rápido que trabaja». En la mayoría de los casos lograba mantener la curiosidad y la atención de sus posibles clientes el tiempo necesario para hacerles su presentación de ventas.
3. Entrada por un interés especial. Los posibles clientes tienen un interés personal muy fuerte por su casa, su salud, sus ingresos, su trabajo y sus pasatiempos. Un vendedor que demuestre cierta preocupación por los intereses de sus posibles clientes se ganará con toda seguridad su buena voluntad.
Ejemplo:
Señor Franco, soy Paulina Romero, de la Compañía Fotográfica Roberts. Como ganador del último concurso nacional de fotografía, creo que le interesará saber que el mes entrante vamos a lanzar al mercado nuestro nuevo revelador.
4. Entrada con un obsequio. Ofrecer un regalo a una persona la hará sentirse obligada o agradecida. En cualquiera de los casos es difícil que el posible cliente se rehúse a conceder un momento de su atención al vendedor. El obsequio debe ser algo que sólo tenga un valor nominal, de lo contrario podría considerarse como un soborno. Puede ser una novedad, como un calendario de escritorio, un cuaderno para notas, una pluma atómica con mensaje publicitario o una muestra del producto en cuestión. ,Entre mayor sea la relación existente entre el obsequio y el producto , mayor será la eficacia de la entrada. He aquí un ejemplo de cómo el «vendedor» de una compañía impresora manejaba su entrada con un obsequio:
Buenas tardes, señor Moreno. Soy Federico Montané y represento a la Compañía Litográfica del Norte. Permítame obsequiarle esta carterita de cuero para sus tarjetas de visita. Mucho me agradaría verla llena de tarjetas impresas en nuestros talleres.
5. Entrada con un servicio. En este tipo de entrada el vendedor basa el contacto inicial en el ofrecimiento de un servicio auténtico al posible cliente. El vendedor espera que tal servicio le dé la oportunidad de demostrar su producto.
Ejemplo:
– Situación de venta a un consumidor
Buenos días. Soy Miguel Vargas, de la nueva tienda local Akisukasa. Para darnos a conocer a nuestros futuros clientes estamos visitando esta semana a los dueños de casa, ofreciéndoles una revisión gratuita de sus aparatos eléctricos. ¿No tendrá, por casualidad, algún enchufe defectuoso o que le esté fallando? Si lo tiene, gustosamente se lo arreglaré sin ningún costo.
– Situación de venta a un distribuidor
Hola, señor González. Ésta es la nueva forma para control de inventarlos que nuestra compañía acaba de desarrollar en apoyo a nuestros distribuidores. Me gustaría mostrársela prácticamente a su departamento de control de inventarios, si usted no tiene inconveniente.
6. Entrada con una recomendación. Ésta puede ser una de las declaraciones iniciales más efectivas. En este caso el vendedor se presenta recomendado por un amigo o por un conocido del posible cliente.
Ejemplo:
Buenos días, señor Palacios. Soy Miguel García. Su amigo, el señor Durán, de Manufacturas El Águila, quedó tan satisfecho con el servicio que le dimos hace una semana, que le pareció adecuado pedirme que lo viniese a ver. Aquí está su tarjeta.
7.Entrada con una exhibición. Los modelos, las muestras, las gráficas, las películas y, claro está, los propios productos son excelentes medios para captar la atención de los posibles clientes a través de su sentido de la vista. A veces parte del producto puede ponerse en manos del posible cliente y, de esa manera, esa sola pieza vende todo el producto. Un vendedor especializado en aparatos de aire acondicionado y refrigeración manejaba su entrada con exhibición de esta forma:
Esta es la única parte móvil de nuestro acondicionador de aire, señor Ochoa. Tómela usted y hágala girar; sienta lo libre y suave de su movimiento.
Esta declaración inicial conduce directamente a la parte principal de la presentación de ventas.
8. Entrada con algo sobre la mercancía. Este es el acercamiento acostumbrado y normal para el vendedor de una tienda o de un gran almacén, y consiste en hacer un comentario acerca de la mercancía al empezar la venta. El vendedor de un departamento de ferretería que ve a un cliente analizando una sierra puede acercarse y decirle:
«Esta sierra está templada, esmerilada y aguzada, lo cual significa que está afilada por mucho tiempo». O, si el cliente se interesa por una cafetera de vidrio en el departamento de enseres domésticos, el vendedor puede abordarlo y decir: «Esta cafetera no es porosa. Puede usted usarla para preparar café y, después de lavarla, como jarra para su limonada u otra bebida. El vidrio no conserva ni el sabor ni el olor de los alimentos». Este es un tipo de introducción que no exige mucho tiempo y va directamente a los puntos de venta. Es fácil de usarse en aquellos departamentos en los que la mercancía se encuentra en exhibición, como ferretería, ropa, enseres domésticos, zapatos y artículos para el jardín.
La entrada sobre la mercancía debe usarse cuando el cliente está examinando la mercancía. Se basa en el hecho psicológico de mantener la mente del cliente en lo que le está llamando la atención en vez de distraerlo con una fórmula social de presentación. Claro que este acercamiento requiere de un adecuado conocimiento de los productos. El vendedor debe saberse una serie de cosas sobre la mercancía, para poder decir aquello que más convenga. Los grandes almacenes enseñan a su personal de ventas el uso de este tipo de acercamiento y en las juntas de departamento y en los folletos de ventas se ofrecen ideas de cómo efectuar este tipo de acercamiento, según el producto de que se trate.
Dado que las personas van a las tiendas a ver y a comprar mercancía, los vendedores que inician sus pláticas de venta con declaraciones interesantes acerca de la mercancía, demuestran que conocen el producto y que están dispuestos y listos a ayudar a sus clientes.
Fuente: Apunte de la materia de Comercialización de la UNIDEG.
