Politica de ventas
Son aquellas a través de las cuales la empresa determina la manera de ofertar o vender un producto y/o servicio, tomando en cuenta para ello, los distintos canales de comercialización como pueden ser:
-Detallista (directa, de piso, cambaceo o changarrera).
-Mayoreo.
-Tele marketing.
-Correspondencia o catalogo.
-Comercio electrónico
Detallista
–Venta directa: Es cuando el producto y/o servicio se oferta directamente al consumidor, por ejemplo la tienda de la esquina.
–Venta de piso: es la que se desarrolla comúnmente en las tiendas departamentales como por ejemplo el depto. de perfumería o de juguetes en Sears.
–Venta de cambaceo: Es la venta directa al consumidor en su domicilio, como por ejemplo, el lechero que ofrece su producto casa por casa.
–Venta changarrera: Es la venta directa al consumidor a través de tienditas, puesto semifijos, tianguis, etc.
Mayoreo
Es la que se realiza a través de grandes volúmenes de venta que se establece entre un productor y un intermediario sin que el productor tenga contacto directo de venta con el consumidor final, por ejemplo, las empresas refresqueras no tocan diario tu casa para venderte su producto, sino que la venden a la tienda y la tienda te lo vende a ti.
Telemarketing
Es el medio a través del cual se establece la venta del producto o servicio a distancia, utilizando el teléfono, por ejemplo, los productos que te ofrecen por la televisión y luego te piden que llames por teléfono para hacer tu pedido y te lo manden a tu casa.
Correspondencia o catalogo
Es el caso donde se establece la venta a distancia, enviando al domicilio del cliente potencial información del producto y/o servicio que oferta la empresa, junto con una orden de pedido y la forma a través de la cual puede realizarse el pago para establecer la posibilidad de compra – pago. Por ejemplo, La revista selecciones envía cada año a sus subscriptores (clientes) una promoción navideña en donde los invita a comprar libros sugeridos o discos o una nueva subscripción para regalar a algún amigo o familiar que el desee obsequiar. Le indica los costos del producto y le da opción en la forma de pago además le sugiere al cliente envíe su pedido a la brevedad posible para asegurar su compra.
Correo electrónico e internet.
El comercio electrónico (e Commerce) se ha convertido, en poco tiempo, en una palabra de moda entre las empresas debido al incremento en el interés sobre el uso de las computadoras y las tecnologías de la comunicación para simplificar, agilizar y eficientar los los procedimientos comerciales. La combinación de varios procesos como el EDI (Electronic Data Interchange), el Correo Electrónico y sobre todo las aplicaciones del Intemet, proporcionan diferentes formas de intercambiar información entre individuos, compañías, países y, lo más importante, entre computadoras.
Para que las prácticas del Comercio Electrónico tengan éxito, se tendrán que adaptar las formas de trabajo clásico. En otras palabras, los individuos podrán ser más eficientes trabajando desde casa, o desde telecentros, a través de videoconferencias, etc. Mejorando la productividad y ganancias, además de poder hacer negocios a nivel internacional. La atención entonces, se podrá mantener al 100% en crear, mantener y hacer crecer los negocios. Muy posiblemente, el ciberespacio será el anfitrión de las gerencias de ventas y hasta de las salas de juntas.
El día de hoy los Estados Unidos son el país en que más Comercio Electrónico se practica, pero Latinoamérica no piensa quedarse atrás. Y a pesar de las muchas barreras que se tienen que superar como por ejemplo el bajo ingreso percapita, el costo de acceso a Internet, la poca confianza del consumidor en los métodos de pago online y en los sistemas de entrega, etc.
El comercio Electrónico en Latinoamérica va en crecimiento. Como dato importante, citaremos el comentario que hace el Boston Consulting Group quien pronostica que las ventas en Latinoamérica, por medio del Comercio Electrónico pueda crecer a 3.8 billones de dolares para el año 2003. En la actualidad, Brasil representa el 88% de las ventas online , seguido por México con un 6% y Argentina con un 2%.
En este momento, las condiciones son ideales para los minoristas que deseen establecer un negocio significativo en el Internet. El reto es moverse rápido y establecer una presencia dominante en el mercado.
Fuente: Apunte de la materia de Comercialización de la UNIDEG.
