La mejor manera de manejar las objeciones es anticiparse a ellas. Los vendedores de cierta experiencia saben que los clientes normalmente le ponen las mismas objeciones al producto. Al anticiparse a las objeciones, el vendedor puede intercalar, dentro de su presentación de venta, la respuesta a esas objeciones. A menudo …
Los tipos más comunes de resistencia a la venta son las objeciones y las excusas. Como formas de resistencia a la venta, ambas representan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta. Los vendedores expertos sienten que nada va a suceder mientras el posible cliente no empiece a ofrecer …
Objetivos – Dada una serie de respuestas de los posibles clientes a ciertas presentaciones de venta, determinar cuáles son excusas y cuáles son objeciones. – Dado un número de objeciones de venta, preparar una entrevista para contestar a cada objeción, utilizando los cinco pasos del procedimiento general para el manejo …
Para llevar a cabo una demostración exitosa de ventas no son necesarios ni un conocimiento profundo de los principios de psicología ni el uso de técnicas muy rebuscadas. Todo lo que el vendedor trata de hacer durante la demostración es retener la atención y el interés del posible cliente, el …
Las declaraciones iniciales sólidas deben planearse para lograr la atención inmediata de los posibles clientes. Deben proporcionar el tiempo necesario para proseguir con algo que capte el interés del posible cliente. Deben también conducir a la parte principal de la presentación de ventas, durante la cual el vendedor tendrá la …
Planeación para la atención inmediata de posibles clientes Leer más »
