OBJETIVOS: – Dada una lista de respuestas de los clientes, que incluya comentarios, preguntas y acciones, identificar aquellas que son señales de compra. – Preparar una presentación de ventas utilizando una técnica especial para cerrar la venta. La etapa de la venta durante la cual el cliente actúa, basado en …
Las excusas son intentos para sacudirse al vendedor. Por lo general surgen al principio de la entrevista de venta y su propósito es el de evitar que el vendedor haga su presentación de venta. Los posibles clientes presentan excusas, porque se encuentran disfrutando del status que les brinda la comodidad. …
Siempre que es posible, el vendedor maneja las objeciones mediante el uso del procedimiento general para el manejo de objeciones. El vendedor que se convierte en un experto al usar este procedimiento acaba por descubrir que el manejo de las objeciones es simple rutina. Sin embargo, a veces las circunstancias …
La mayor parte de las objeciones puede ser resuelta, si el vendedor sigue el procedimiento general que se delinea a continuación: 1. Escuche con atención la objeción Los vendedores experimentados tienen mucho cuidado de no interrumpir a sus posibles clientes. Saben que éstos sienten que sus objeciones son importantes. Escuchan …
Procedimiento general para el manejo de objeciones Leer más »
Una herramienta que puede ayudar al vendedor a anticiparse a las objeciones y a preparar respuestas adecuadas. es la hoja de análisis de objeciones, como la que se presenta a Continuación. El procedimiento de análisis de objeciones obliga al vendedor a ver el producto desde el punto de vista del …
