Etapas de las habilidades de negociación

Este proceso consta de tres grandes etapas y cada una de éstas de una serie de pasos que al seguirse aumentará las posibilidades de una negociación fructífera para todas las partes:

Preparación del plan de negociación

– Investigar a la(s) otra(s) parte(s).
– Fijar objetivos y metas.
– Prever opciones e intercambios.
– Prever posibles preguntas y objeciones, preparar las respuestas.

Desarrollo de la negociación

– Establecer una buena comunicación y concentrarse en los obstáculos, no en las personas.
– Dejar que la otra parte haga la primera oferta.
– Escuchar y formular preguntas concentrándose en satisfacer las necesidades de la otra parte.
– No ceder con demasiada rapidez, consiga algo a cambio. Aplazamiento.
– La otra parte posterga, en este caso habrá de crearse un sentido de urgencia.
– Conviene postergar, en este caso la otra parte puede crear un sentido de urgencia.

Fuente: Apuntes de Administración V de la FCA de la UNAM

Publicado en Administración avanzada

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